“Vendedor deve criar uma conexão com o cliente”, afirma Paolo Almeida

Especialista em vendas, Paolo Almeida, que começou sua carreira na Baixada Santista aos 16 anos, em 2003, atua hoje no treinamento de vendedores. Para A Tribuna , Paolo falou sobre a importância de se aprender a vender - até mesmo para quem não atua diretamente com vendas.

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O sr. diz que todos precisam entender de vendas, até mesmo quem trabalha em áreas que não envolvem vender. Por quê? Às vezes, a pessoa pensa eu trabalho na área administrativa, não preciso vender. Mas precisa, sim. Se você é recepcionista numa clínica, está vendendo um serviço o tempo todo, seja uma agenda mais flexível, um médico novo. A venda começa desde o momento que o cliente entra no estabelecimento, com ambiente limpo, iluminado, e alguém que atende com sorriso no rosto. Venda não é só entregar um produto e receber dinheiro, é todo um processo que começa muito antes disso.

O que faz um vendedor ser realmente bom? Primeiro, o que eu chamo de venda antes da venda. Antes de tentar vender um produto ou serviço, o vendedor precisa se vender, criar uma conexão com o cliente, quebrar o gelo. Não adianta chegar já falando de negócio, porque o cliente se fecha. São aqueles primeiros dez a 15 segundos, onde você cria empatia, encontra uma conexão, se adapta ao perfil da pessoa. Depois disso, vem o momento de entender a necessidade real do cliente, a dor dele, para ser assertivo na oferta.

Como a psicologia entra no processo de vendas? A psicologia é fundamental para entender o perfil do cliente. Existem quatro perfis básicos: analítico, afável, agitado e pragmático. Cada cliente reage diferente, e o vendedor precisa ajustar sua abordagem. Com clientes mais calmos e pragmáticos, você não pode ser muito acelerado ou falar demais porque ele pode se sentir invadido. Com os mais afáveis, que gostam de conversar, você pode criar um rapport (relação de empatia com o cliente) maior e trocar mais ideias.

Quais os erros mais comuns que o sr. vê os vendedores cometendo? O maior erro é falar demais. A ansiedade é normal, todo vendedor tem, mas falar sem parar faz a pessoa perder a oportunidade de ouvir o cliente e entender o que ele realmente quer. E tem aquela hora delicada do preço: o vendedor fala o valor e imediatamente já começa a justificar, a explicar, e isso pode passar insegurança. O melhor é dar o preço, parar, e deixar o cliente reagir. Se ele quiser saber mais, aí sim você explica condições de pagamento ou diferenciais.