Vender ainda é um tabu. E o problema não é a técnica

Thayssa Nusa, Thaynara Moraes, Vanessa Toledo, Rafael Souza e Luciana Kirsten (Yara Tomei)

Vender ainda é um tema que incomoda. Mesmo entre profissionais experientes, preparados e com entregas consistentes, a dificuldade em oferecer, cobrar e sustentar o próprio valor ainda aparece.

No episódio desta semana, o Tricotáh colocou esse desconforto na mesa para entender o que, de fato, trava a venda. E a resposta passa longe da técnica.

Com a participação de Luciana Kirsten, Thaynara Moraes, Thayssa Nusa e do mentor em vendas Rafael Souza, o programa mostrou que vender é, antes de tudo, uma questão de posicionamento.

Vender não é empurrar. É entender

A ideia de que vender é insistir ou incomodar ainda aparece com força. Mas, ao longo da conversa, fica claro que essa visão vem de um modelo antigo, que já não sustenta mais.

Para Rafael, hoje a lógica é outra. “Vender é tirar a dor do outro. Simples assim”, resume.

A partir dessa lógica, a venda deixa de ser um movimento de convencimento e passa a ser um processo de condução. Não se trata de forçar uma decisão, mas de ajudar o outro a enxergar com clareza o que já faz sentido para ele.

O desconforto com a venda ativa

Em vez de dificuldade com vendas em si, o que aparece é o incômodo com a abordagem direta.

Thaynara traduz esse sentimento de forma clara ao falar sobre o momento em que precisa sair da zona confortável.

“Quando eu tenho que, de fato, colocar a venda na mesa e ser mais incisiva, é onde eu travo.”

Na prática, isso leva a um comportamento comum: depender da indicação ou de uma venda mais natural, sem precisar ir atrás. O problema é que esse caminho limita o crescimento e deixa oportunidades pelo caminho.

Visibilidade não é venda

Estar presente não significa, necessariamente, vender.

Com as redes sociais, muita gente produz conteúdo, aparece, se posiciona… mas não conduz o processo até a conversão.

E é aí que a venda não acontece.

Sem um processo claro, sem condução e sem intenção de venda, o conteúdo vira apenas exposição.

Rafael provoca essa reflexão ao lembrar que, quando todos se posicionam da mesma forma, o produto vira apenas mais um na prateleira.

Vender também é processo

Além do comportamento, existe uma estrutura que sustenta o resultado.

Sem volume de entrada, não existe número no final. Sem prospecção, não existe previsibilidade.

A venda, nesse sentido, deixa de ser tentativa e passa a ser construção.

Ao explicar o funcionamento de um processo comercial, Rafael mostra que não existe resultado sem volume de entrada. Não se trata de sorte, mas de lógica.

Se existe uma meta no final do funil, é preciso entender quantas pessoas precisam entrar no início para que aquele número se sustente. Sem prospecção, não existe previsibilidade.

E é nesse ponto que muitos profissionais falham. Evitam a etapa mais desconfortável, que é ir atrás, e esperam que a venda aconteça sozinha.

O dinheiro que fica na mesa

Outro erro comum está na falta de continuidade.

Muitas vendas não se perdem por falta de interesse, mas por falta de acompanhamento. O contato acontece, a conversa começa, mas não existe condução até a decisão.

Rafael chama atenção para isso ao falar sobre a importância do follow up. Sem retorno, sem retomada e sem constância, o processo se quebra no meio do caminho.

Na prática, isso significa deixar dinheiro na mesa.

Rafael Souza (Yara Tomei)

Cobrar ainda é um problema

Se vender já é um desafio, cobrar costuma ser ainda mais difícil.

Falar de preço ainda trava. Principalmente quando dinheiro vem carregado de crença, julgamento e desconforto.

E isso impacta diretamente na forma como o profissional se posiciona.

Principalmente em áreas como saúde, bem-estar e serviços, existe uma crença cultural de que cobrar é errado ou excessivo. Como se o valor do trabalho não pudesse ser sustentado.

Thayssa traz essa visão ao falar sobre a relação das pessoas com o dinheiro no Brasil, onde ainda existe um peso emocional e cultural em torno do lucro.

O resultado aparece no comportamento. Profissionais que estudaram, se especializaram e entregam resultado, mas ainda assim cobram menos, se justificam demais ou evitam falar de preço.

Para Rafael, o ponto é direto: quem não sustenta o próprio valor dificilmente consegue cobrar por ele.

Técnica sem comunicação não vende

Saber fazer não garante venda. Em muitos casos, o excesso de explicação afasta mais do que aproxima.

O cliente não quer dominar o processo. Ele quer resolver o que levou ele até ali.

Luciana traz a realidade de muitos profissionais da saúde. Ao tentar explicar detalhadamente o processo para o paciente, a venda se perde no excesso de informação.

Rafael responde com um ponto simples: o cliente não quer aprender a técnica. Ele quer resolver o problema.

Isso não significa esconder informações, mas entender o que é relevante naquele momento. Explicar demais pode afastar, não aproximar.

No fim, é sobre posicionamento

Ao longo de todo o episódio, uma ideia se reforça: a venda não começa na técnica. Começa na forma como a pessoa se enxerga.

Quem não sustenta o próprio valor tende a se esconder, evitar a venda e depender de fatores externos. Quem entende o impacto do que faz, se posiciona com mais clareza e conduz o processo com mais segurança.

E, enquanto isso não acontece, alguém menos preparado, mas mais decidido, ocupa esse espaço.

Pra guardar na caixinha

Mais do que técnica, vender exige clareza, posicionamento e coragem para sustentar o que se faz.

Entre medo de incomodar, dificuldade de cobrar e crenças sobre dinheiro, o que trava a venda quase nunca está no produto.

Está em quem vende.

Thayssa Nusa, Thaynara Moraes, Vanessa Toledo, Rafael Souza e Luciana Kirsten (Yara Tomei)

Onde assistir

O episódio completo do Tricotáh está disponível no canal do YouTube.

Link para o Youtube: https://youtu.be/EIoEmMj0TS4?si=Shtee8H-SCDrPPnw