Saber ouvir está entre as principais características de um bom vendedor

Participantes e apresentadora do Podcast Santos no Ar (Virgínia Costa)

No último episódio do podcast ‘ Santos no Ar ’, a jornalista Cláudia Duarte conversa com Gustavo Gotfryd, empresário do setor automotivo, e Jeff Salvino, corretor de imóveis. Ele conta como passou de empacotador em supermercado para um dos melhores corretores da Cidade.

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Jeff lembra que sempre teve facilidade para se comunicar e uso isso para melhorar cada vez mais minha performance nas vendas. “Eu era empacotador em um empório em São Paulo e lá eu já ganhava muitas ‘caixinhas’ pelo bom atendimento ao público. Ali eu vi que tinha aptidão para vendas, mas, naquela época, nem imaginava que iria me tornar um corretor”.

Gustavo comenta que ele e Jeff trabalham com os maiores desejos de consumo do brasileiro, que são a casa própria e o carro novo. “Nós estamos sempre envolvidos com os mesmos clientes que, uma hora trocam de carro, e outra de apartamento”. Jeff completa dizendo que também é cliente do Gustavo e ambos concordam que a mulher é quem dá a palavra final, tanto na compra de um carro quanto de um apartamento.

- Santos no ar Podcast (1.437640) Saber ouvir para vender Falando sobre estratégias de vendas, Jeff é categórico: “O bom vendedor é aquele que sabe ouvir. Quando o vendedor escuta, ele consegue entender a necessidade do cliente e direcioná-lo para o melhor produto, sem “empurrar” o que ele não quer ou não precisa”.

Gustavo acredita que o vendedor precisa saber entrevistar o cliente. “Ele precisa ser o ‘médico’ do cliente. Tem que entender a necessidade e vender aquilo que o cliente realmente queira. E eu costumo dizer que a venda só tem o ciclo completo quando conseguimos vender pela segunda vez para o mesmo cliente. E o pós-venda é essencial para que isso aconteça”.

Esforço e relacionamento Questionados sobre as características de personalidade que colaboraram para o sucesso dos dois, Jeff diz que o esforço para realizar as mudanças que se deseja é fundamental. “Não é fácil para o empreendedor e nem para o trabalhador. É preciso ter força de vontade para mudar a realidade. Tem que acreditar que vai dar certo, ter técnicas, conhecer sobre o produto, sobre o mercado e saber se relacionar”.

Gustavo acredita que a resiliência e a transparência são muito importantes. “A transparência é o marco zero para garantir credibilidade ao empresário, mas nem todo empresário sobrevive só com a transparência. É preciso falar a verdade e não desistir”. Saber se relacionar também é fundamental! E o vendedor precisa estar atento sempre ao potencial do público consumidor. “Eu perdi as contas de quantos carros já vendi para motoristas de aplicativos. Eu vejo que o carro é alugado e sugiro um negócio que seja bom para aquela pessoa. É muito melhor pagar uma parcela de um carro próprio do que de um alugado”.