Quem define o preço do frete?

(Vanessa Rodrigues/AT)

Quando um cliente pergunta por que o frete marítimo custa determinado valor, a resposta raramente é simples. Existe a percepção de que a empresa de navegação “define” o preço. Na prática, o pricing é resultado de um equilíbrio entre estrutura de custos, dinâmica de mercado, nível de serviço e riscos operacionais.

Na cabotagem, essa equação ganha contornos ainda mais complexos. O armador não acorda pela manhã e escolhe um número. O preço nasce de uma engenharia que combina custos fixos milionários, variáveis operacionais imprevisíveis e a pressão constante da concorrência intermodal — especialmente do transporte rodoviário.

Para que um navio opere, existe uma base de custos que independe do volume transportado: afretamento ou capital investido na embarcação, tripulação, combustível, manutenção, seguros, taxas portuárias, praticagem, rebocadores, despesas administrativas e posicionamento de contêineres vazios compõem apenas parte da conta.

Há ainda fatores menos visíveis, mas igualmente determinantes: tempo de espera para atracação, produtividade dos terminais, janelas perdidas, clima, restrições de calado, burocracias operacionais e ineficiências logísticas que prolongam a viagem e impactam no custo por unidade transportada. Cada hora adicional de navio parado custa caro.

Quem manda no preço? A resposta mais honesta é: o mercado. A empresa calcula seu custo mínimo sustentável, define metas de ocupação, analisa oferta e demanda por rota e observa o comportamento da concorrência. A partir daí, constrói sua estratégia comercial. Se houver excesso de capacidade, o preço tende a cair. Se o espaço estiver escasso, sobe. O valor do frete conversa com o nível de serviço entregue: frequência, confiabilidade, tempo de trânsito, cobertura de portos e disponibilidade de equipamentos. Preço não é apenas número.

O desafio do pricing da cabotagem no Brasil inclui uma camada adicional de complexidade: infraestrutura. Temos portos congestionados, acessos terrestres limitados, assimetrias regulatórias, custos elevados de praticagem e alta imprevisibilidade operacional. Tudo isso amplia o risco da operação e, consequentemente, entra na formação do preço. Não se trata apenas de quanto custa navegar, mas de quanto custa esperar. Essa realidade reduz a eficiência, aumenta o tempo de ciclo dos navios e impacta diretamente a competitividade do modal.

E a comparação com o rodoviário? O transporte rodoviário tem flexibilidade, capilaridade e resposta rápida. Pode sair quando a carga está pronta e alterar rotas com agilidade. Muitas vezes, o embarcador enxerga apenas o valor imediato do frete porta a porta.

Já a cabotagem trabalha com escala e previsibilidade. Quando bem utilizada, proporciona menor emissão de carbono, maior segurança da carga e redução relevante do custo por tonelada transportada em médias e longas distâncias. Mas, para competir, precisa que o ambiente ao redor funcione. Se o navio perde produtividade no porto, a conta aparece no pricing.

Mais do que vender espaço, vende-se solução. O trabalho de pricing moderno vai além da planilha. Ele exige compreensão das cadeias logísticas, relacionamento com clientes e concorrentes, leitura de perfil de carga, sazonalidade, urgência das entregas e alternativas de transporte. É uma visão holística e estratégica que, na maioria das vezes, não cabe em um Excel.

É estratégia pura. A pergunta deixa de ser “quanto custa o frete?” e passa a ser: “qual solução logística gera mais valor?”. Conclusão: o preço da cabotagem não é determinado exclusivamente pela vontade da empresa, nem totalmente pelo mercado. Ele nasce do encontro entre custo, concorrência, eficiência operacional e proposta de valor. Quanto mais eficiente for o sistema portuário e regulatório, maior será a capacidade de oferecer fretes competitivos. No fim do dia, infraestrutura também é política de pricing.