Saiba como negociar o preço do imóvel sem cair em armadilhas

Arremate de imóveis em leilão está cada vez mais popular devido às facilidades com portais especializados (Vanessa Rodrigues/ AT)

Embora represente a realização de um sonho para muitos, a compra de um imóvel não é tarefa simples e exige atenção a detalhes. Um deles é a negociação do preço, que, segundo especialistas, ainda é possível, apesar de a margem de desconto ser cada vez mais apertada.

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De acordo com o presidente do Conselho Regional dos Corretores de Imóveis de São Paulo (Creci-SP), José Augusto Viana Neto, os descontos costumam variar entre 5% e 10% do valor pedido. “Imóveis de valores mais altos tendem a ter redução menor, os de valores mais baixos, descontos maiores, mas raramente acima desse intervalo”, diz.

O diretor da R3 Real Estate, Sthefano Lopes, afirma que, entre junho e julho de 2025, o desconto oferecido em imóveis usados foi, em média, de 2,5% sobre o valor pedido pelo proprietário. “Entre os imóveis novos, depende do perfil da construtora. A maioria trabalha com o valor de tabela, mas algumas ainda incluem uma ‘gordura’ em cima da tabela, geralmente entre 1% e 2%”.

O gerente geral de vendas da Família Imóveis, Ricardo Novoa, destaca a redução da margem de negociação ao longo do tempo. “Antes, se trabalhava com 10% a 20% de desconto. Hoje, muitas vezes o comprador consegue negociar apenas R\$ 10 mil”.

O que negociar? Apesar da pequena margem para negociação, ainda há estratégias que o cliente pode utilizar para tentar reduzir os custos do imóvel. Uma delas é ter uma entrada maior.

“Em um imóvel de R\$ 500 mil, por exemplo, se o comprador possui R\$ 300 mil em dinheiro e financia apenas R\$ 200 mil, ele tem mais margem para negociar condições com o vendedor”, explica Novoa.

Conforme Lopes, a antecipação de valores no imóvel na planta também favorece a negociação. “Se a entrada sugerida é 10% e o cliente consegue dar 30% de sinal, ele consegue negociar um preço melhor”.

Ainda segundo Lopes, nas construtoras, é possível negociar o fluxo de pagamento, que inclui o parcelamento da entrada ou ajuste das parcelas conforme a necessidade do cliente.

Em relação aos usados, tudo depende do imóvel e do proprietário. “Alguns oferecem o famoso ‘porteira fechada’, que inclui todos os itens pessoais do proprietário (como a mobília), e isso precisa ser negociado caso a caso”, esclarece Lopes. “Quanto à entrada mínima, nos usados, o banco exige 20%, então não há como negociar valor menor que isso”.

Financiamento No financiamento, a negociação costuma ser mais complicada. “Os bancos são rigidamente inflexíveis. É raro alterar taxas ou condições”, diz o presidente do Creci-SP, José Augusto Viana Neto.

Em alguns casos, os corretores podem assumir parte da taxa do banco, mas é exceção. O diretor da R3 Real Estate, Sthefano Lopes, afirma que clientes com bom relacionamento com o banco podem conseguir taxas melhores. “As entradas exigidas variam entre 20% e 30%, dependendo do banco e do cliente. O prazo máximo do financiamento é de 35 anos (420 meses), mas é limitado pela idade do comprador, que não pode ultrapassar 80 anos no final do contrato”.

Preço muito baixo é sinal de “bandeira vermelha” Durante o processo de negociação, o comprador não deve tentar baixar demais o valor do imóvel. “Hoje, o mercado não aceita propostas tão baixas, e isso pode fazer o comprador perder o negócio”, adverte o gerente geral de vendas da Família Imóveis, Ricardo Novoa.

O comprador deve se atentar também a preços muito abaixo do mercado. “Vantagens excessivas são bandeira vermelha, sinal de problemas. Em imóveis novos, a tabela do plantão é geralmente respeitada. Em usados, há margem limitada”, reforça o presidente do Creci-SP, José Augusto Viana Neto.

O diretor da R3 Real Estate, Sthefano Lopes, acrescenta que, no financiamento, muitos esquecem de considerar IPTU e condomínio. “Na compra na planta, é importante ficar atento ao Índice Nacional de Custo da Construção (INCC), que corrige mensalmente o valor da parcela, considerando inflação de mão de obra e materiais. O comprador deve estar ciente dessas correções para não se atrapalhar financeiramente”, alerta.

Também é preciso considerar custos extras, como ITBI (imposto da transferência do imóvel ao comprador) e custos de documentação, que giram de 4% a 5% do valor do imóvel, dependendo da cidade.