Inteligência artificial no mercado imobiliário é debatida por corretores em Santos

Cimob GM, no Santos Convention Center: tecnologia não substitui corretor na relação com compradores (Alexsander Ferraz/AT)

O mercado imobiliário está deixando de ser apenas uma atividade de compra e venda de imóveis para exigir dos corretores uma atuação cada vez mais ampla. Entender tecnologia, comportamento, crédito, investimento, liderança e, principalmente, as histórias e necessidades de cada cliente passou a fazer parte da rotina de quem trabalha no setor.

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Esse foi um dos principais pontos levantados durante a quarta edição da convenção imobiliária Cimob GM 2026, realizada nesta quinta-feira (27), no Santos Convention Center, na Ponta da Praia, em Santos .

Em celebração ao Dia do Corretor de Imóveis, o evento teve como tema Mercado em Movimento e reuniu mais de 2 mil profissionais, entre corretores autônomos e ligados a imobiliárias da Baixada Santista, do ABC e do Interior. A programação contou com palestras sobre vendas, liderança, negociação, tecnologia, comportamento e financiamento imobiliário.

Mais do que apresentar técnicas para aumentar as vendas, os participantes ouviram que a própria maneira de trabalhar do corretor está mudando. De um lado, a inteligência artificial começa a assumir tarefas repetitivas e a organizar informações. De outro, o profissional precisa fortalecer aquilo que a tecnologia não substitui: o relacionamento, a capacidade de compreender pessoas e a construção de confiança.

Para Diego Bonastre, líder de relacionamentos com o mercado imobiliário na Lastro, empresa responsável pelo desenvolvimento da ferramenta de inteligência artificial Lais, a tecnologia já passou da fase de novidade e começa a ocupar diferentes etapas da operação das imobiliárias.

“Acho que é um caminho sem volta. Vamos ver a inteligência artificial cada vez mais dentro da rotina do mercado imobiliário”, afirmou.

Segundo ele, a inteligência artificial pode ser utilizada desde o primeiro contato com um potencial comprador até atividades de marketing, produção de imagens, descrições e vídeos, além da administração de aluguéis.

No caso da Lais, a ferramenta pode receber os contatos gerados por portais, sites e campanhas nas redes sociais, conversar com os interessados, tirar dúvidas e entregar ao corretor o histórico daquele atendimento.

A proposta, porém, não é retirar o corretor da relação com o cliente, mas permitir que ele tenha mais tempo para aquilo que exige atuação humana. “Ela vai mudar o mercado de trabalho. A gente já passou por diversas evoluções e essa é mais uma, só que talvez seja a maior revolução”.

Qualificação

O crescimento do setor imobiliário e a necessidade de qualificação levaram à criação da convenção imobiliária Cimob, segundo o diretor da GM Financiamento, Gabriel Baroni. Ele conta que a iniciativa surgiu depois da sugestão de uma corretora parceira da empresa, que sentiu a necessidade de ampliar os treinamentos. A empresa já realizava encontros menores para apresentar informações sobre crédito imobiliário, taxas e condições dos bancos. A ideia evoluiu para uma convenção capaz de reunir profissionais e especialistas de diferentes áreas.

Thiago Baroni, também diretor da GM, afirma que a preocupação com a capacitação vem desde a criação da empresa, há 17 anos. “Um profissional do mercado imobiliário que está capacitado, ele consegue performar mais, ele consegue entregar mais”.

Para Thiago Baroni, a Cimob acompanha a própria evolução do mercado imobiliário da região, que, segundo ele, permanece aquecido mesmo diante de períodos de desaceleração.

Coutinho: liberdade financeira (Alexsander Ferraz/AT)

Trabalho continua após a venda

A transformação da carreira do corretor passa pela forma como ele enxerga quem está do outro lado da negociação. O líder da MDNE Vendas no Nordeste, André Coutinho, defendeu durante o evento que o profissional precisa abandonar a ideia de que seu trabalho termina quando uma venda é concluída.

Para ele, o corretor deve conhecer a trajetória do cliente, seus objetivos e até a relação emocional que ele possui com determinados lugares. “O mercado imobiliário é feito de memória e, às vezes, a gente usa só a localização, mas a memória afetiva que aquela localização vai trazer para uma pessoa talvez tenha um valor muito maior”.

A lógica também muda quando o imóvel passa a ser apresentado como instrumento de construção patrimonial. “Nosso foco não é vender imóvel, é construir liberdade financeira para os nossos clientes através do mercado”.

A estratégia, segundo ele, é manter uma relação de longo prazo com o comprador e mostrar as possibilidades de formação de patrimônio por meio de imóveis.

Coutinho também relacionou essa mudança à transformação do perfil dos brasileiros. Ele cita dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) sobre os que moram sozinhos – eram 7,5 milhões em 2012, passando a 15,6 milhões em 2025.

Segundo ele, esses dados explicam a demanda por imóveis compactos e exige que o setor imobiliário passe a observar as mudanças demográficas.

A população mais velha também representa uma oportunidade, segundo o especialista. Coutinho defende que incorporadoras pensem em empreendimentos com serviços e estruturas voltadas ao idoso.

Para ele, empreendimentos que considerem saúde, mobilidade e serviços para pessoas mais velhas podem ganhar espaço.

Crédito abre portas ao comprador

Um dos idealizadores do Cimob GM, Gabriel Baroni, diretor da GM Financiamento e especialista em crédito imobiliário, avalia que o encarecimento dos imóveis tornou o financiamento ainda mais relevante na Baixada Santista, onde, segundo ele, grande parte das vendas é realizada com crédito.

Ele sugere que o consumidor não espere ter condições de comprar o imóvel considerado ideal para entrar no mercado. Em sua avaliação, aceitar inicialmente um imóvel de menor valor ou em uma localização diferente pode permitir uma evolução patrimonial posterior. “Às vezes, as pessoas não aceitam dar um passo atrás, descer um degrau para conseguir depois evoluir, subir dois, três”.

A estratégia, segundo Baroni, é adquirir um imóvel possível dentro da realidade financeira do comprador e, posteriormente, utilizar a valorização e a própria evolução patrimonial para buscar outro imóvel. “Não deixa de comprar, porque o imóvel e o valor vão continuar subindo”.

Para ele, o comprador precisa planejar antes mesmo de procurar um imóvel, entendendo sua renda, o valor da entrada, a parcela que consegue pagar e as condições do financiamento.